KUNDENSEGMENTE - Verschiedene Ansätze dienen verschiedenen Zwecken
Eine Segmentierung ist im ersten Schritt nur eine Unterteilung des Kundenstammes in homogene Gruppen. Je nach dem, welche Ziele die Segmentierung verfolgt, muss zwischen mehreren Möglichkeiten zu segmentieren gewählt werden. Wir unterstützen Sie bei der Auswahl und Umsetzung des für Sie besten Verfahrens.
Segment bedeutet zunächst einmal nichts anders als „Ausschnitt, Teil eines Ganzen“. In Bezug auf Kunden eines Unternehmens handelt es sich um Kundengruppen als Teil der gesamten Kundschaft. Diese Kunden dieser Kundengruppen haben ein oder mehrere Merkmale gemeinsam, aufgrund derer die Kunden einer der Kundengruppen zugeordnet werden.
Diese Merkmale bzw. Kriterien, nach denen die Kundensegmente gebildet werden lassen sich – je nach Zweck dieser Segmente – auf verschiedene Weise bilden. Im Folgenden werden einige Möglichkeiten dargestellt, die Marketing verwendet werden. Es wird erläutert, wie die Segmentbildung erfolgt und welche Ziele mit diesen Segmenten verfolgt werden. Betrachtet werden:
- Segmente im Kundenwanderungsmodell, das die Kunden in Interessenten, Neukunden, Bestandkunden und inaktive Kunden einteilt.
- Segmente einer Kundensegmentierung, bei der auf Basis statistischen Clusteranalyse Kunden aufgrund ihres Verhaltens in unterschiedliche Segmente unterteilt werden.
- Segmente des RFM-Modells, bei dem die Kunden auf Basis der Kernindikatoren Recency, Frequency und Monetary Value in jeweils mehrere Klassen unterteilt werden.
